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なぜ会員が増えないの?ボトルネックの洗い出しから始める新規顧客獲得

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新規会員を増やしたいのに中々効果があがらない、、。という課題に対してどのような対策を検討されていますか?

新規会員獲得率をあげるためには、そもそも接点がなくサイトやサービスが認知されていないのか?会員登録をすることのメリットがないのか?ユーザビリティの問題なのか?など、まず会員登録のボトルネックとなって会員獲得率があがらない要因を洗い出し、それに対する対策を講じることが重要です。

なぜ会員が増えないの?ボトルネックの洗い出しと対策

1)そもそも接点がなくサイトやサービスが認知されていない

魅力的なサービスや商品を揃え、サイトのUIやUXにこだわったとしても、認知されていなければ話になりません。まずは未接触ユーザーとの接点を増やす施策を検討してみましょう。

FacebookやInstagram、LINE、TwitterなどSNSの企業アカウントを運用し、まずは接点を増やし、認知を広めることも一つの方法です。

また、新規顧客獲得には広告の利用が有効です。広告を利用することによって、これまで接触していなかった、関心が高いであろう潜在顧客に効率よくリーチすることができます。

2)会員登録をすることのメリットがない

当然のことですが、ユーザーはメリットや理由がないのにわざわざ面倒なユーザー登録をすることはありません。登録ユーザーだけが受け取れるメリットやインセンティブがあって初めて登録プロセスに進むはずです。

例えば、

  • 登録ユーザーだけが受け取ることのできるコンテンツがある。
  • どうしてもそのサイトで購入したい商品がある。
  • 期間限定のキャンペーンで会員登録をするとお得なクーポンがもらえる。
  • 登録することで利用できるサービスがある。

などなど、ユーザーが会員登録をすることのメリット・インセンティブを用意し、魅力的に提示することも重要です。

3)フォーム入力など会員登録が面倒

ユーザーが登録フォームに進んでも、入力項目が多かったり、わかりにくかったりと途中でいやになってしまうことありませんか?特にスマホの小さな画面でのフォーム入力は尚更のことです。

EFO(Entry Form Optimization)といわれるエントリーフォーム最適化は、ユーザービリティを高めることでフォーム入力途中での離脱を防ぐための対策です。

入力項目は必要最低限の項目に限定し、入力項目数を減らす、入力例を示すなどして分かりやすいフォームにするというEFO対策が有効です。

また、特に有効な施策としてソーシャルログインが注目されています。
ソーシャルログインとはFacebookやLINEなど、各ソーシャルメディアや外部サービスのアカウント情報を利用し、サイトやアプリに簡単に会員登録・ログインができる機能です。

ソーシャルログインを活用した新規ユーザー登録では、各プロバイダーのアカウント情報を取得し、フォームへ自動的にフィルインすることができるため、フォーム入力の手間を大幅に軽減することができます。

ソーシャルログインについてもっと詳しく知りたい場合は以下の記事もご覧ください。

(事例)株式会社ゴルフダイジェスト・オンライン 様

ソーシャルログインの導入で新規会員登録のハードルが下がり、新規会員登録率が最大138%向上。ログインハードルが下がり会員獲得機会が広がりました。

「各サービスフローにおける新規登録~ログイン完了率が飛躍的に良くなりました。新規会員登録のハードルを下げる狙いは成功したものと評価できます。 また、新規会員登録の完了率だけでなく、入力に要する時間やフォームからのサイト離脱も減り、ユーザーに提供する体験の質も改善されました。」

4)セキュリティなど個人情報の提供に抵抗がある

誰しもはじめて訪れたサイトでの個人情報の提供は、セキュリティの観点からも少なからず抵抗があると思います。

利用規約やプライバシーポリシー提示はもちろんのこと、ユーザーが安心できるサイトの運営は必須です。

新規会員獲得施策におけるLINEの強み

LINEは日本国内のMAU7,300万人以上(※1)を超え、男女問わず幅広い年齢層に利用され、コミュニケーションインフラとして活用されています。
(※1LINE社調べ LINEアプリ 月間アクティブユーザー 2017年12月末時点LINE アカウント LINEアドセンター 2018年4-6月期 媒体資料より)

圧倒数のLINEユーザーを対象とすることができることは大きな強みです。

またLINEはLINEのプラットフォームをベースに様々なサービスを展開しています。ID連携によるOne to Oneコミュニケーションはもちろんのこと、「LINEショッピング」「LINE Ads Platform」「LINE Pay」「LINEカスタマーコネクト」など必要に応じて多方面からの施策を活用できること、そして、新規顧客獲得だけの施策にとどまらず、顧客との接点の創出から顧客体験の向上、リテンション施策まで継続的な施策を展開できることが大きな強みとなっています。

以下の記事では、LINEプラットフォームの様々なサービスやLINEのビジネス活用に関する様々な機能や活用手法をまとめています。

LINEだからこそできる!新規会員獲得施策

会員限定のメリットを用意する

LINEを活用することで会員限定のお得な情報をLINEのメッセージでリアルタイムで届けることができます。

例えば、気になるアイテムの値下げや再入荷情報、セールのお知らせ等お得な情報をLINEで受け取ることができれば、ユーザーはスマホさえあればいつでも確認することができます。

尚、ソーシャルログインの一つであるLINEログインでは、LINEログインと同時に自動で友だち追加ができるため、会員に役立つ情報を届けることができる有効友だち数を自然と増やすことができます。

(事例)株式会社メガネスーパー 様

LINEログインと自動友だち追加機能の導入で、お客様の利便性を高めながら自社のLINEアカウントの友だち数を自然と増やすことができました。その結果、LINE@アカウントの有効友だち数は約8倍に増加しました。

LINE Ads Platformで未接触ユーザーにリーチする

LINEの運用型広告である「LINE Ads Platform」はLINEのタイムライン、LINE NEWS、Hike Network、LINEマンガ、LINEブログ、LINEポイントの配信面に対し、予算、期間やユーザー属性などをもとに特定のユーザーへの広告出稿ができます。
特に未だ友達として登録していない多くのオーディエンスに対してアプローチできるため、新規会員の獲得チャネルとして活用できます。

(事例)株式会社ゴルフダイジェスト・オンライン 様

LINEログインとLINE Ads Platformを組み合わせて新規会員登録CPAを効率化。ID連携を活かしてメッセージ配信の最適化を実践。

新たな新規会員の獲得チャネルとしてLINE Ads Platformを活用。
新規会員登録をKPIとして、LINEログインで応募できるキャンペーンとアプリインストールに誘導する広告を配信。

LINEログインとLINE Ads Platformを組み合わせることで新規会員獲得CPAが効率化され、有効友だち数も順調に増加。

 キャンペーンの応募やクーポン、会員カードの発行をフックに登録を促す

LINEのクーポンやポイントアップキャンペーンを活用し、応募の条件を会員登録とすることで登録を促すことができます。

また、新規顧客獲得の施策はオンラインだけでなく、オフラインにも広がっています。

LINEの会員証(ポイントカード)機能ではカード発行のフローで、ECサイトへの会員登録からLINEの友だち追加、ID連携までを簡単かつスムーズに行うことができるため、実店舗へ来店したユーザーの会員化を促進することができます。

最後に

新規顧客獲得は多くの企業・サービスにとって重要な施策の一つといっても過言ではないでしょう。

会員獲得率が上がることは、単純に一過性の売り上げを拡大するだけではなく、ユーザーと企業とのコミュニケーションのスタートです。
ユーザーの満足度を高めながら継続的なリテンション施策へとつなげるための重要な第一歩となります。

(執筆:松元)