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越境ECは難しくない!越境ECの始め方~集客の仕方までを解説

越境ECは難しくない!越境ECの始め方~集客の仕方までを解説

最近、デジタルマーケティング界隈で「越境EC」が盛り上がっています。
海外の方に製品を販売する場合「爆買い」というワードに代表される訪日外国人のインバウンド需要が目を引いていましたが、ここ最近では「中国のモール型ECサイトに日本企業が出店する」「自社で海外向けのサイトを構築する」といった、海外向けのEC施策が多く見受けられます。

しかしながら「越境EC」がどういったものであるか、漠然としかわかっていない方も多いと思います。

そこで今回は、越境ECについて市場規模やどのように始めたらいいかを纏めてみました。

越境ECのおさらい

越境ECは、定義に細かい違いはありますが、基本的には「国をまたいだEC事業」のことになります。代表的な越境ECの形態としては、「外国語に対応したECサイトを作成する」「自社でECサイトは持たずに海外モールへ出店する」などがあります。

具体例としては下記のようなサイトがあります。
総合型越境ECモール
天猫国際楽天市場Amazon
領域特化型ECモール
Tokyo Otaku Mode
多言語対応した自社サイト
豊島屋本店セレクトストア多慶屋

また越境ECが盛り上がっている背景としては、大きく下記2点があると考えられます。

1.インバウンド需要

円安、2020年開催の東京オリンピックの影響で、訪日外国人観光客が増え(特に中国人の爆買いなどがある)、日本製品に対する需要が増加した。

2.価格の安さ

従来、国外の商品を購入する際には、一部の転売屋が通常価格より高値で販売しているケースがあるが、企業側の越境ECのハードルも下がり、国外の正規メーカーが販売する商品を、比較的安い値段で手に入れることが出来るようになった

どの程度市場が大きくなっているのかは次章で確認します。

データでみる越境EC

越境ECの市場規模は年々増加しており、特に中国における越境ECの市場が大きいです。

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参照:平成 27 年度我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

「越境EC」といった際、中国を指すことが多いのですが、市場規模が大きいという点が背景にあるようです。

また、売れているものに関しては下記になります。

f:id:feedmatic:20171113114535p:plain 参照:平成 27 年度我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

越境ECでは、海外輸送が必須になり、国内よりも輸送コストが大きくなるケースがほとんどであるため、軽くて単価が高いものが多く取引されています。

また、中国とアメリカに関しては、アパレルが1位を占めていますが、台湾などでは、化粧品や健康食品、タイではバイクの部品や電化製品が人気です。
国ごとに国民がどういった生活を送っているか、どの程度EC化が進んでいるのかによって売れるものは変わってきます

尚、実際に越境ECを行う方法は主に5つに分類されます。

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参照:平成 27 年度我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)

  1. 日本国内で独立したBtoC-ECサイトを展開する
  2. 日本国内の海外対応BtoC-ECプラットフォーム(楽天など)に出店する
  3. 進出先国のCtoC-EC プラットフォーム(淘宝網(taobao) など)に出店する
  4. 進出先国のBtoC-EC プラットフォーム(天猫(Tmall)など)に出店する
  5. 進出先国で独立したBtoC-EC サイトを展開する

数が多いのは「1」と「2」のやり方です。日本のサーバーを使ってECサイトを構築する人が多いようです。また、「2」に関しては、プラットフォーム側から越境ECに関する様々なサポートを受けられる場合があり、越境ECに対する知見を持っていない企業でも比較的始めやすい方法と言えます。

越境ECで成功するためのステップ

越境ECを始めようとする際に最初に考えるのが「どのようにして商品を売るか」です。

比較的、越境ECを始める際のハードルが低い方法は下記2つでした。

  1. 日本国内で独立したBtoC-ECサイトを展開する
  2. 日本国内の海外対応BtoC-ECプラットフォーム(楽天など)に出店する

そしてこれらの方法をより簡単に、実施できるようになるサービスが既に幾つか提供されています。

越境ECをはじめる

まず「1. 日本国内で独立したBtoC-ECサイトを展開する」ですが、単に日本語のサイトを運営していても海外の方にとっては購入が難しいです。
日本語のサイトを運営している場合、何もせずとも海外からの流入が5~10%程度ある場合も珍しくはありませんが、海外への商品発送に対応していない場合、購入してもらうことは出来ません。

そうした課題を背景に、サイト上にタグを設置し、商品データを引き渡すだけで、サイトを多言語対応できるサービスが存在しています。

これらのサービスを使えば自社で既に運用している日本語サイトを使って海外ユーザーからの購入を生み出すことができます。

ただし、商品データを各サービスに最適な形でアップロードする必要があり、ここでデータフィードの構築が必要となります。

データフィードとは、企業が持つ商品データをアップロード先に適切な形に変換して送信するデータ連携の仕組みのことで、デジタル広告領域で主に使われます。

「2. 日本国内の海外対応BtoC-ECプラットフォーム(楽天など)に出店する」の場合、中国のTモールやJD.comなどが有名ですが、データフィードを使って商品をアップロードするモールも多く存在しています。

越境ECで売上を伸ばす

越境ECを始めた後、気にすべき次のステップは「どのようにして海外ユーザーを集客するか」です。

そして、サイトへの集客施策にも、越境ECを始める際に活用したデータフィードを使うことが出来ます。

というのも、データフィードは各広告媒体に商品データを連携させて、アイテム単位の広告を出稿する際に使われることが多い仕組みです。

このような広告は、ユーザーにとって関連性の高い商品をピックアップし、広告として動的に自動配信する点が特徴で、ユーザーの行動、嗜好によりマッチした情報を商品単位で訴求することが出来ます。

またデータフィードを活用した広告はCriteo、FacebookやGoogleなどで出稿することができ、海外向けの配信設定を行えばそこまで手間がかからずに配信することも可能です。

しかし、そもそもLPとなるサイトが日本語対応のみであったり、商品データの翻訳が出来なかったりと多言語化の部分がネックになることが多いようです。

その点、モール側に商品データの翻訳機能などがある場合、モール出店時に使用した商品データを活用して、海外向けアイテム単位の広告を出稿するといったことも可能になり、データフィードを使うことで、出店から集客施策までを一気通貫で越境ECを行うことが可能になります。

まとめ

越境ECは今後も盛り上がりを見せる領域です。これからは、今盛り上がっている中国だけでなく、台湾、香港、さらには東南アジア諸国を対象とした日本の越境EC事業者が多く出てくると予想されます。

越境ECは自社で全ての施策を実施しようとすると非常に手間がかかりますが、越境ECをサポートする各社が提供するサービスをうまく活用することで、大きな手間やリスクなく海外ユーザーに自社の製品などを売ることができます。

是非、ご検討してはいかがでしょうか?

 この記事を書いた人
太田 一誓

太田 一誓  

株式会社フィードフォース ビジネスディベロップメントチーム

企業との事業提携と新サービス企画立案をメインに担当するビジネスディベロップメントチームに所属。ビジネスアライアンス担当として事業拡大に従事。

 

おまけ

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